«Банкротить может только банк», — уверенно объясняла мне клиентка. Я говорил ей, что мы независимые долговые консультанты. А она не понимала, как вообще можно помогать человеку с долгами, если ты не представляешь банк.
Я запомнил этот разговор. Представьте положение человека: он уже запутался в кредитах, не понимает, кому верить, и вдобавок уверен, что помочь ему вправе только тот, кому он должен. При этом вокруг спорят, кто виноват в росте банкротств. Граждане набрали кредитов. Юристы научили их списывать. Надо ужесточить правила.
Я бы начал с другого вопроса: а какую исполнимую альтернативу мы предлагаем человеку?
Содержание
- Почему одного ужесточения недостаточно
- Ответственность профессионального кредитора
- Как выглядит исполнимый план реструктуризации
- Почему кредитору может быть выгодна уступка
- Что получает сам должник
- Что полезно взять из зарубежной практики
- Какую роль может сыграть Банк России
- Почему полноценная диагностика требует оплаты
- Как оплачивать помощь и сохранять независимость
- За что отвечает консультант и кто проверяет его работу
- Как оценивать результат реформы
Почему одного ужесточения недостаточно
Если после оплаты жилья, еды и лечения у семьи остаётся двадцать тысяч рублей, никакое ужесточение не превратит их в шестьдесят. Можно добавить ограничений, усложнить процедуру, сделать последствия тяжелее. Доход семьи от этого не вырастет. Поэтому я и говорю: одного кнута мало. Должен быть пряник. И в долговых отношениях он вполне конкретный — реальное уменьшение долга и понятный путь к окончательному расчёту.
Банку тоже должно быть выгодно договариваться. Иначе мы напишем ещё один правильный документ, который никто не захочет исполнять. Нам нужна конструкция, в которой человек способен платить, кредитор видит экономический смысл уступки, а независимый специалист помогает сторонам проверить эти расчёты.
Ответственность профессионального кредитора
Скажу прямо: меня не устраивает разговор о чрезмерном кредитовании, в котором профессиональная сторона будто бы ничего не знала и ни за что не отвечает.
Банк оценивает риск. У него есть скоринг, кредитная история, специалисты, модели, собственная статистика. Он решает, кому выдать деньги, какую установить ставку и какой уровень потерь принять. Это его профессиональная работа. Поэтому, когда кредит оказывается непосильным, вопрос «что указал гражданин в анкете?» должен сопровождаться вопросом «что проверил банк и на каком основании одобрил выдачу?».
Кто внёс сведения о доходе? Кто их изменил? Какие обязательства уже были видны? Что рассчитала модель? Почему заявка прошла? И что произошло с доходом потом? На эти вопросы нужны документы. Ошибка в анкете, небрежная проверка и сознательный обман — разные обстоятельства.
Заёмщик, разумеется, тоже отвечает за свои действия. Я не предлагаю разрешить поддельные справки или скрытые кредиты. Но мне столь же непонятна попытка представить всякую неточность доказательством мошенничества. В судебной практике есть и освобождение от долга при недоказанном сознательном обмане, и отказ в освобождении при установленном сокрытии обязательств. Эти случаи нельзя смешивать ради удобной для одной стороны картины (1, 2).
Посмотрите и на стимулы внутри банка. Если продавец получает вознаграждение за выдачу, а последствия непосильного кредита разбирает другое подразделение, качество проверки становится вопросом управления. Я считаю, что оценивать продажи надо в том числе по тому, способен ли клиент обслуживать долг. Иначе одна часть организации радуется новой выдаче, а другая потом объясняет, почему за неё не платят.
То же самое с дополнительными услугами. Каждый рубль, включённый в кредит ради страховки или иной услуги, увеличивает обязательство человека. Поэтому нужно видеть полную цену и понимать, что именно он получил за эти деньги. Само наличие страховки ещё не означает, что банку уже возместили потери по конкретному кредиту.
Масштаб банковского бизнеса при этом тоже заслуживает внимания. За 2025 год сегмент Сбера B2C показал 964 миллиарда рублей прибыли до налогообложения. Уже после расходов на резервы, персонал и административных расходов. Это результат разных услуг физическим лицам, включая вклады, платежи и страхование. Чистая прибыль именно от кредитования физлиц в опубликованной отчётности за этот год отдельно не раскрыта. Прибыль сама по себе не доказывает нарушения, но и профессиональную ответственность кредитора она не отменяет (3).
Как выглядит исполнимый план реструктуризации
Теперь давайте посчитаем, что могла бы означать нормальная реструктуризация.
Возьмём условную семью и посчитаем её месячный бюджет.
| Статья бюджета | Сумма в месяц |
|---|---|
| Доход семьи | 80 000 ₽ |
| Необходимые расходы | 50 000 ₽ |
| Запас на нерегулярные и непредвиденные траты | 10 000 ₽ |
| Посильный платёж по долгам | 20 000 ₽ |
Уже здесь начинается принципиальный спор. Зачем оставлять запас, когда человек должен? Затем, что за три года у него может заболеть ребёнок, сломаться необходимая техника, появиться расход, которого не было в день консультации. Если мы заберём весь свободный остаток, первый же такой случай заставит его снова искать деньги. И мы сами заложим в план причину нового займа.
Допустим, общая задолженность этой семьи составляет полтора миллиона рублей. За 36 месяцев по двадцать тысяч она выплатит 720 тысяч. Если кредиторы согласуют эту сумму без новых процентов и дополнительных услуг, а оставшиеся 780 тысяч простят на ясно определённых условиях, у человека появится достижимая цель. Он будет понимать, когда закончатся платежи и что останется от долга после них.
| Условие учебного плана | Значение |
|---|---|
| Общая задолженность | 1 500 000 ₽ |
| Ежемесячный платёж | 20 000 ₽ |
| Срок | 36 месяцев |
| Всего будет выплачено | 720 000 ₽ |
| Остаток, прощаемый на согласованных условиях | 780 000 ₽ |
| Уменьшение обязательства | 52% |
В этом учебном примере уменьшение обязательства составляет 52 процента. Это не обещание такой скидки каждому клиенту. Мы вывели её из конкретного бюджета и срока, а дальше ещё должны проверить, примут ли её кредиторы и выгоден ли этот путь самой семье.
Если же мы просто перенесём платежи на более поздний срок, сохраним прежнюю нагрузку или спрячем её в большой последний взнос, проблема останется. Человеку нужно показывать всю сумму выплат. Сколько он отдаст, сколько будет должен после последнего платежа и что произойдёт, если заболеет или потеряет работу.
В зарубежной практике есть очень показательная история. В ЮАР суд разбирал план, по которому платежи не покрывали даже начисляемые проценты. Люди платили, а долг продолжал расти. Такой график был признан недействительным. Это одно дело, а не характеристика всей страны, но вопрос оно ставит универсальный: к какому результату ведёт добросовестное исполнение плана? [3]
Почему кредитору может быть выгодна уступка
Теперь посмотрим на ту же семью со стороны банка. Почему ему соглашаться на 720 тысяч вместо полутора миллионов?
Потому что полтора миллиона в договоре и полтора миллиона, которые действительно удастся получить, — разные вещи. Банк должен сравнить предложение с реальными альтернативами: взысканием, продажей требования, другим соглашением или банкротством. Учесть сроки, расходы и вероятность поступления денег.
Если в нашем примере кредиторы оплачивают 50 тысяч за диагностику и подготовку плана, а затем по 500 рублей в месяц за обслуживание платежей, после этих расходов им останется 652 тысячи рублей. При условии полного исполнения. Все 720 тысяч платежей при этом идут в зачёт долга гражданина, гонорар не прибавляется ему сверху. Доходность для кредиторов ещё надо оценить с учётом времени, риска срыва и других применимых расходов.
В цифрах это выглядит так:
| Экономика плана для кредиторов | Сумма |
|---|---|
| Платежи гражданина за 36 месяцев | 720 000 ₽ |
| Диагностика и подготовка плана за счёт кредиторов | −50 000 ₽ |
| Обслуживание: 500 ₽ × 36 месяцев | −18 000 ₽ |
| Остаток после этих расходов, до учёта времени и риска | 652 000 ₽ |
При слабой перспективе взыскания такой вариант может оказаться выгодным. Если же у должника есть имущество, за счёт которого кредитор быстро получит больше, расчёт будет другим. Я не хочу строить новую отрасль на фразе «в банкротстве банк всё равно ничего не получит». Иногда получит. Нам нужно уметь считать каждый случай и учитывать положение каждого кредитора.
Что получает сам должник
Но есть и второй расчёт, о котором слишком легко забыть. Почему на этот план должен согласиться гражданин?
Если ему доступно банкротство с меньшими расходами и приемлемыми последствиями, одной банковской выгоды недостаточно. У реструктуризации должны быть собственные преимущества: например, возможность сохранить имущество, которое иначе будет реализовано, посильный платёж, приемлемый срок и ясные последствия. Консультант обязан сравнить варианты вместе с человеком. Запугивание банкротством не заменяет такого сравнения.
Что полезно взять из зарубежной практики
Именно поэтому я изучал зарубежные системы. Меня интересовало, какие правила помогают договориться о частичном возврате и как оплачивается работа, без которой такая договорённость не состоится.
В Нидерландах есть механизм, заслуживающий отдельного внимания: кредиторы согласуют меньшую сумму, получают её сразу за счёт специального финансирования и освобождают человека от остатка на условиях соглашения. Затем он погашает один новый, уже меньший долг. Здесь уступка становится вполне осязаемой (5, 6).
Для России это интересное направление. Но нужно сразу назвать источник денег, стоимость финансирования, оплату сопровождения и того, кто понесёт потери при срыве. Новый дорогой кредит способен съесть всю полученную скидку. Поэтому переносить к нам надо всю экономику механизма, а не только красивую идею одного платежа.
Возникает следующий вопрос: что делать, если одни кредиторы согласны, а другие отказываются? Канада, Германия и Франция используют разные законные механизмы, позволяющие при определённых условиях сделать решение обязательным для охваченных им кредиторов. Здесь важно, кто принимает решение, какие требования оно затрагивает и как защищены несогласные. Обычная договорённость российского консультанта таких полномочий ему не даёт (7, 8, 9, 10).
В России судебная реструктуризация и возможность преодолеть отказ кредиторов уже существуют. Наша задача — понять, чего не хватает для доступной, понятной и экономически работающей помощи. Где слишком дорог вход, где не хватает данных, где стороны не доверяют расчёту и где человеку вообще никто не объяснил доступные варианты (11, 12).
Французские и шведские правила дают ещё один важный ориентир: прежде чем назначать платёж, надо определить, на что человек будет жить. Для российской семьи это означает учитывать её необходимые расходы, жильё, лечение, детей, дорогу на работу. Пересчитывать иностранные нормативы по курсу бессмысленно. Нам нужен собственный обоснованный подход к семейному бюджету (13, 14).
Какую роль может сыграть Банк России
И здесь мы подходим к Центральному банку. Я считаю, что реальные скидки должны поддерживаться понятными правилами оценки восстановленной платёжеспособности. Банку нужен экономический стимул возвращать проблемный долг к исполнению.
Но давайте точно определим, чего мы хотим. Резерв на возможные потери не является отдельным мешком денег, который можно открыть и раздать должникам. Снижение резерва не означает, что Центральный банк оплатил скидку. Если банк простил часть обязательства, а остаток всё ещё непосилен, новый график не сделал кредит качественным.
В действующих подходах есть возможность учитывать улучшение обслуживания долга. Есть и адресные решения Банка России по отдельным реструктуризациям, в том числе для юридических лиц и ИП. Эти меры не дают автоматического права обнулить резерв по любому реструктурированному потребительскому кредиту. Корпоративные послабления нельзя переносить на граждан (15, 16).
Я бы предложил Центральному банку проверить это на практике. Если кредитор действительно уменьшил долг, независимый специалист проверил бюджет, а человек устойчиво платит по новому графику, появляются основания обсуждать смягчение требований к резервам. Поэтапно, с оценкой оставшегося риска. Если восстановление не состоялось, это тоже должно быть видно.
Отдельно нужны ясные налоговые правила. Стороны должны заранее понимать последствия прощения долга, а не обнаруживать их после подписания. И если используется частичная гарантия, нужно раскрывать её цену и условия. Кто её финансирует? Что она покрывает? Не окажется ли, что после выплаты за должником придёт новый взыскатель с тем же непосильным требованием? Такие вопросы нельзя оставлять за пределами реформы (17, 18).
Почему полноценная диагностика требует оплаты
Самая трудоёмкая часть этой конструкции — работа с человеком. И именно её проще всего объявить бесплатным приложением к продаже другой услуги.
Я с этим не согласен. Надо собрать все обязательства, проверить документы, разобраться в семейных расходах, сравнить решения. Поговорить о том, что человек готов менять, а что для него неприемлемо. Объяснить последствия так, чтобы он мог пересказать свой план собственными словами. Это требует времени и квалификации.
Долги редко существуют отдельно от остальной жизни. Рядом могут быть развод, спор об имуществе, болезнь, дети, потеря работы. Консультант должен понимать, как эти обстоятельства влияют на решение, и вовремя привлекать профильного специалиста. От него требуется также умение разговаривать с человеком, который может стыдиться своей ситуации, путаться и бояться признать реальный размер проблемы.
Я предлагаю ориентир в 50 тысяч рублей за полноценную диагностику и индивидуальный план. Это предложение, которое нужно проверить на реальных затратах. В учебной калькуляции получилось 22 часа работы консультанта, аналитика, юриста и специалиста, проверяющего качество, плюс сопутствующие расходы. Многолетнее сопровождение и представительство в суде автоматически в эту сумму не входят.
Разумеется, нельзя выставлять одинаковый счёт человеку с долгом сто тысяч и семье со сложными обязательствами на несколько миллионов. Нужны бесплатный первый разбор, простой маршрут для простых случаев и доступное финансирование полноценной помощи тем, кому она необходима. Брать новый дорогой заём, чтобы оплатить выход из долгов, человек не должен.
Как оплачивать помощь и сохранять независимость
В Австралии бесплатное финансовое консультирование поддерживается государством и отраслевым финансированием через независимую структуру. В американских стандартах NFCC есть запрет поощрять консультантов за количество оформленных планов. Это полезные ориентиры для наших правил оплаты. Они не означают, что за границей любая долговая процедура бесплатна или любой совет независим (19, 20).
Я бы предложил общий фонд с участием кредиторов и согласованной социальной поддержкой. Он оплачивал бы качественный разбор по прозрачным правилам. Самое важное: специалист должен получать оплату и тогда, когда обоснованно рекомендует банкротство. Иначе мы заставим его искать реструктуризацию там, где человек её не потянет.
За что отвечает консультант и кто проверяет его работу
Принимать работу должен независимый проверяющий по заранее известным критериям. Кредитор не должен получать право отказать в оплате только потому, что ему не понравился вывод. Но и консультант обязан отвечать за качество: подтвердить квалификацию, раскрыть конфликт интересов, объяснить расчёт, пройти проверку и ответить на обоснованную жалобу.
Что касается банка как организатора, здесь я тоже предлагаю разделить функции. Он может собрать ответы кредиторов, организовать переговоры, обеспечить техническую работу. Но независимая оценка интересов семьи должна быть отдельной. Гражданину нужен специалист, которому он доверяет и которого может сменить. Сам консультант при этом не должен держать на своём обычном счёте деньги, предназначенные кредиторам.
Без этих условий название «долговое консультирование» ничего не гарантирует. Можно назвать консультантом продавца банкротства. Можно так же назвать продавца банковской реструктуризации. В обоих случаях человек рискует получить тот вариант, за который специалисту лучше заплатят.
Поэтому я за профессиональное объединение. Нам необходимо вместе установить требования к компетенциям, расчётам и поведению специалиста. Отказаться от обещаний результата, который не зависит от консультанта. Научиться показывать, почему рекомендован именно этот путь, и принимать ответственность за свою работу.
Как оценивать результат реформы
Проверять новую модель тоже надо по существу. Подписанный график ещё не означает, что семья вышла из кризиса. Важно увидеть, платит ли человек через несколько месяцев, не берёт ли новые займы на старые платежи, хватает ли ему на необходимые расходы. Сколько кредиторы получили после затрат? Сколько планов сорвалось и почему? Скольким людям сразу рекомендовали другой выход? Неудачные случаи должны оставаться в оценке программы.
И банкротство должно сохраниться как доступный законный выход для тех, у кого нет возможности исполнить план. Если мы заставим таких людей изображать платёжеспособность, новую отрасль начнём с обмана самих себя.
Для меня смысл долгового консультирования в том, чтобы человек снова мог работать, содержать семью и планировать жизнь. Понимал, сколько он платит и когда закончатся обязательства. Чтобы ему было выгодно больше зарабатывать, а кредитору — договариваться о посильном возврате. Такой человек сможет приносить пользу экономике и строить собственное благополучие. Ради этого я и предлагаю объединяться, создавать профессиональные стандарты и добиваться оплаты независимой помощи.